“在奧運前期、奧運會期間和后期三個不同的階段，我們有不同的工作任務。奧運會前期我們要通過店面、公司網站以及公司博客等多種方式進行宣傳，主要是展示我們的姿態和意識；奧運會期間我們感受奧運的同時還要報道奧運；后期的任務根據前面兩個階段而定。”1年前，億家凈水設備連鎖直銷超市總經理周速華和全體員工激動地籌劃著奧運營銷計劃。

    奧運會營銷只是大企業的專利而與中小企業無關嗎？周速華卻認為奧運會是宣傳自己的絕好時機：他不僅取得了北京5星級酒店的供貨資格，而且承包奧運村和地鐵8號線的裝修公司也主動向他下了訂單。

    “從1996年亞特蘭大那一屆奧運會開始，我就開始關注奧運會給舉辦城市帶來的影響。”周速華的觀察甚至細微到奧運會對市民等公交車排隊風氣的改變。正是因為對奧運會的熱情，在北京奧運會申辦成功的那一晚，他與朋友徹夜未眠，舉杯慶祝。

    而更令周速華感到興奮的是，北京奧運會強調的主題是：綠色、科技與人文。這一主題和他經營的億家凈水的理念有重合的地方。億家凈水是國內首家專業從事水處理技術應用和銷售服務的連鎖超市，業務范圍主要涵蓋凈化與過濾設備、軟水設備、純水設備、空氣凈化設備及耗材配件等，強調的概念是綠色與健康。

    于是，周速華看到了自己和奧運的關系。2007年，他便開始籌劃奧運營銷等事宜，而他三步走的營銷策略不僅為億家凈水贏得了市場，而且還樹立了品牌。

    先下手為強

    奧運會開始的時間是2008年8月8日，而利用奧運會營銷的大企業早就開始籌備了。億家凈水籌備的時間也走在了前面，2007年上半年周速華給分散在青島、上海等地的億家凈水超市發出郵件：討論奧運營銷計劃。

    在周速華看來，此項計劃的關鍵點無非有兩個：一是銷售，二是樹立品牌。中小企業都想拿到奧運會供貨資格，不僅做成了生意，而且更為重要的是，成為奧運建設供貨方本身就是為品牌“長臉”的事情。

    人人都想做的事情往往只有少數人能夠達成愿望，周速華就是少數人之一。“奧運會是世界的盛會，肯定有許多外國人到北京，這些人不住酒店就租住在北京人家里。 中國和國外不同的是，國外的酒店和私人家庭一般都會安裝凈水設備，而我們這方面的意識卻不夠強。”早就分析了市場狀況的周速華預測到北京那些沒有安全凈水設備的5星級酒店肯定會有需求，于是在2007年12月，他首先讓技術人員接觸這些酒店。

    先發制人在生意場上的力量果然不同凡響，當周速華的競爭對手知道酒店的采購意向之后，酒店顯然已經偏向了周速華。“一行有一行的特殊行情，服務對客戶來說格外重要。安裝前期，技術人員必須上門了解情況，根據酒店面積的大小、所在地的水質狀況和安裝地點等實際情況，配給客戶合適的產品。酒店招標的時候，我們給酒店量身定做產品當然會中標。”到2008年4～5月，周速華與4家酒店一共簽下1500套的采購合同，占全年銷售額的5%。

    在為酒店服務的過程中，周速華就很看重細節，例如采用帶有中國古典特色的水龍頭、中英雙語標識等。“采購條件的嚴格不僅提高了我們的細節服務水平，而且也宣傳了我們的產品，億家凈水的商標出現在5星級酒店本身就是很好的廣告。”與銷售業績相比，周速華更看好營銷的長遠效果。

   周速華的成績給人們的啟示是，中小企業并不是無緣奧運會，這需要中小企業開闊眼界，除了運動服裝等與奧運會直接相關的產品之外，奧運會的到來還帶動了酒店、旅游景點等其他衣食住行的需求，只要具有前瞻性意識抓住了商機，同樣能做成大筆生意。

    除了銷售之外，周速華還特別重視公司參與奧運的形象。在周速華的計劃里奧運前期有三項措施：第一，在公司博客、個人博客、公司網站以及水圈網上，周速華劃出了專欄，結合本行業特性，收集奧運與環保行業有契合點的資訊和新聞，例如：奧運會期間北京的水質量和空氣質量；第二，培訓店員，使得店員能夠說幾句簡單的英語，同時，產品的標價簽統一換成中英雙語；第三，走進社區，舉辦奧運與健康用水的公益活動。

    可能很多人對第二項抱有疑惑的心理，難道外國人到北京看奧運還會去逛凈水器連鎖超市嗎？周速華的這項措施是不是多此一舉？“實際上，很多觀看奧運會的外國人在奧運會開幕前就到達了北京，他們一部分人喜歡在北京當地人家里住一段時間，在國外習慣了使用凈水設備的他們往往拉著房東到店里來購買，后來我們的確接了一小部分這樣的訂單。”

    由于凈水設備不被大眾認知，外國人進入北京之后能給國人帶來觀念的改變是周速華尤為看重的，“不知道洗發水的時候，大家都用香皂洗頭，這需要培養消費者的使用習慣。即使被影響的中國客戶最后購買了別家的凈水設備，我們同樣認為營銷效果達到了，因為對于新興行業來說更新客戶觀念是個難點。”周速華認為。

    三項措施中第三項由于地震期間限制大型活動的原因沒有開展，這促使周速華加大了第一項計劃。他從億家凈水每家分店員工中選出具有時效意識的信息采集人員，每天收集與奧運相關的用水信息上傳到網站上。“此項措施雖然沒有帶來直接的銷售業績，但是卻加深了億家凈水專業和規范的形象，對客戶的影響是潛移默化的。”

    奧運會期間，當媒體把眼光聚集在如李寧這樣的大企業的時候，中小企業選擇利用互聯網主動營銷更有實際操作意義，而且效果很直接。“在百度中搜索關鍵詞‘奧運會’加‘用水質量’，我們排名很靠前，鳥巢和奧運村的相關采購商就是主動找到我們的，他們的采購量是酒店的4倍。”

    周速華的奧運營銷細胞已經擴張到極致，當億家凈水的供貨方“亞都”獲得供貨資格后，周速華立刻在網上報道出來。“‘亞都’雖然取得了奧運供貨資格，但是和中國電信一樣奧運營銷做得并不出色。而我們要學會‘借光’，宣傳我們的供貨方同樣也是宣傳我們自己。”

  積極感受同樣蘊含商機

    奧運會開幕之后，周速華并沒有閑著。“幾乎發動了所有的渠道買奧運門票，一共買了40多張，其中20多張分給客戶，明天還要和外國客戶一起看奧運。”

    同樣，億家凈水的員工工作之余還在執行周速華的“感受奧運”計劃。除了香港之外，億家凈水店面覆蓋了開展奧運項目的所有城市，億家凈水公司博客上發布了來自各地員工的奧運手記。“這些奧運手記都是以公司的名義發布的，從用水和環保的角度展示北京奧運會。”

    “奧運手記”推出以來，網站的點擊上升了4倍，就連一家新西蘭媒體也關注到億家凈水的博客。“他們用郵件采訪了我，了解北京奧運會給中小企業的影響。”周速華認為現在的關注度雖然短期內無法轉換成訂單，但是從長遠來看，關注度提升之后自然會有顧客上門。
    隨著奧運網絡營銷的關注度日益提升，周速華對奧運會的關注度也落實在了每一個細節上，去賽場觀賽接到一本《奧運觀賽指南》，他發現書中提示說：奧運場館不是所有的自來水都可以直接引用的，只有裝有凈水設備標志的自來水才可以直接引用。“一回來我就結合這條提示寫了一篇奧運手記，我相信奧運會過后，奧運會帶來的國際理念能改變我們的客戶，今后認識和使用凈水設備的人會逐漸增多。”現在，奧運會剛開了一個頭，周速華已經開始籌劃奧運會過后可抓住的機會了。

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