“在奧運(yùn)前期、奧運(yùn)會(huì)期間和后期三個(gè)不同的階段，我們有不同的工作任務(wù)。奧運(yùn)會(huì)前期我們要通過店面、公司網(wǎng)站以及公司博客等多種方式進(jìn)行宣傳，主要是展示我們的姿態(tài)和意識(shí)；奧運(yùn)會(huì)期間我們感受奧運(yùn)的同時(shí)還要報(bào)道奧運(yùn)；后期的任務(wù)根據(jù)前面兩個(gè)階段而定。”1年前，億家凈水設(shè)備連鎖直銷超市總經(jīng)理周速華和全體員工激動(dòng)地籌劃著奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃。

    奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷只是大企業(yè)的專利而與中小企業(yè)無關(guān)嗎？周速華卻認(rèn)為奧運(yùn)會(huì)是宣傳自己的絕好時(shí)機(jī)：他不僅取得了北京5星級(jí)酒店的供貨資格，而且承包奧運(yùn)村和地鐵8號(hào)線的裝修公司也主動(dòng)向他下了訂單。

    “從1996年亞特蘭大那一屆奧運(yùn)會(huì)開始，我就開始關(guān)注奧運(yùn)會(huì)給舉辦城市帶來的影響。”周速華的觀察甚至細(xì)微到奧運(yùn)會(huì)對(duì)市民等公交車排隊(duì)風(fēng)氣的改變。正是因?yàn)閷?duì)奧運(yùn)會(huì)的熱情，在北京奧運(yùn)會(huì)申辦成功的那一晚，他與朋友徹夜未眠，舉杯慶祝。

    而更令周速華感到興奮的是，北京奧運(yùn)會(huì)強(qiáng)調(diào)的主題是：綠色、科技與人文。這一主題和他經(jīng)營(yíng)的億家凈水的理念有重合的地方。億家凈水是國(guó)內(nèi)首家專業(yè)從事水處理技術(shù)應(yīng)用和銷售服務(wù)的連鎖超市，業(yè)務(wù)范圍主要涵蓋凈化與過濾設(shè)備、軟水設(shè)備、純水設(shè)備、空氣凈化設(shè)備及耗材配件等，強(qiáng)調(diào)的概念是綠色與健康。

    于是，周速華看到了自己和奧運(yùn)的關(guān)系。2007年，他便開始籌劃奧運(yùn)營(yíng)銷等事宜，而他三步走的營(yíng)銷策略不僅為億家凈水贏得了市場(chǎng)，而且還樹立了品牌。

    先下手為強(qiáng)

    奧運(yùn)會(huì)開始的時(shí)間是2008年8月8日，而利用奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷的大企業(yè)早就開始籌備了。億家凈水籌備的時(shí)間也走在了前面，2007年上半年周速華給分散在青島、上海等地的億家凈水超市發(fā)出郵件：討論奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃。

    在周速華看來，此項(xiàng)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)無非有兩個(gè)：一是銷售，二是樹立品牌。中小企業(yè)都想拿到奧運(yùn)會(huì)供貨資格，不僅做成了生意，而且更為重要的是，成為奧運(yùn)建設(shè)供貨方本身就是為品牌“長(zhǎng)臉”的事情。

    人人都想做的事情往往只有少數(shù)人能夠達(dá)成愿望，周速華就是少數(shù)人之一。“奧運(yùn)會(huì)是世界的盛會(huì)，肯定有許多外國(guó)人到北京，這些人不住酒店就租住在北京人家里。 中國(guó)和國(guó)外不同的是，國(guó)外的酒店和私人家庭一般都會(huì)安裝凈水設(shè)備，而我們這方面的意識(shí)卻不夠強(qiáng)。”早就分析了市場(chǎng)狀況的周速華預(yù)測(cè)到北京那些沒有安全凈水設(shè)備的5星級(jí)酒店肯定會(huì)有需求，于是在2007年12月，他首先讓技術(shù)人員接觸這些酒店。

    先發(fā)制人在生意場(chǎng)上的力量果然不同凡響，當(dāng)周速華的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道酒店的采購意向之后，酒店顯然已經(jīng)偏向了周速華。“一行有一行的特殊行情，服務(wù)對(duì)客戶來說格外重要。安裝前期，技術(shù)人員必須上門了解情況，根據(jù)酒店面積的大小、所在地的水質(zhì)狀況和安裝地點(diǎn)等實(shí)際情況，配給客戶合適的產(chǎn)品。酒店招標(biāo)的時(shí)候，我們給酒店量身定做產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)中標(biāo)。”到2008年4～5月，周速華與4家酒店一共簽下1500套的采購合同，占全年銷售額的5%。

    在為酒店服務(wù)的過程中，周速華就很看重細(xì)節(jié)，例如采用帶有中國(guó)古典特色的水龍頭、中英雙語標(biāo)識(shí)等。“采購條件的嚴(yán)格不僅提高了我們的細(xì)節(jié)服務(wù)水平，而且也宣傳了我們的產(chǎn)品，億家凈水的商標(biāo)出現(xiàn)在5星級(jí)酒店本身就是很好的廣告。”與銷售業(yè)績(jī)相比，周速華更看好營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)效果。

   周速華的成績(jī)給人們的啟示是，中小企業(yè)并不是無緣奧運(yùn)會(huì)，這需要中小企業(yè)開闊眼界，除了運(yùn)動(dòng)服裝等與奧運(yùn)會(huì)直接相關(guān)的產(chǎn)品之外，奧運(yùn)會(huì)的到來還帶動(dòng)了酒店、旅游景點(diǎn)等其他衣食住行的需求，只要具有前瞻性意識(shí)抓住了商機(jī)，同樣能做成大筆生意。

    除了銷售之外，周速華還特別重視公司參與奧運(yùn)的形象。在周速華的計(jì)劃里奧運(yùn)前期有三項(xiàng)措施：第一，在公司博客、個(gè)人博客、公司網(wǎng)站以及水圈網(wǎng)上，周速華劃出了專欄，結(jié)合本行業(yè)特性，收集奧運(yùn)與環(huán)保行業(yè)有契合點(diǎn)的資訊和新聞，例如：奧運(yùn)會(huì)期間北京的水質(zhì)量和空氣質(zhì)量；第二，培訓(xùn)店員，使得店員能夠說幾句簡(jiǎn)單的英語，同時(shí)，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)簽統(tǒng)一換成中英雙語；第三，走進(jìn)社區(qū)，舉辦奧運(yùn)與健康用水的公益活動(dòng)。

    可能很多人對(duì)第二項(xiàng)抱有疑惑的心理，難道外國(guó)人到北京看奧運(yùn)還會(huì)去逛凈水器連鎖超市嗎？周速華的這項(xiàng)措施是不是多此一舉？“實(shí)際上，很多觀看奧運(yùn)會(huì)的外國(guó)人在奧運(yùn)會(huì)開幕前就到達(dá)了北京，他們一部分人喜歡在北京當(dāng)?shù)厝思依镒∫欢螘r(shí)間，在國(guó)外習(xí)慣了使用凈水設(shè)備的他們往往拉著房東到店里來購買，后來我們的確接了一小部分這樣的訂單。”

    由于凈水設(shè)備不被大眾認(rèn)知，外國(guó)人進(jìn)入北京之后能給國(guó)人帶來觀念的改變是周速華尤為看重的，“不知道洗發(fā)水的時(shí)候，大家都用香皂洗頭，這需要培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣。即使被影響的中國(guó)客戶最后購買了別家的凈水設(shè)備，我們同樣認(rèn)為營(yíng)銷效果達(dá)到了，因?yàn)閷?duì)于新興行業(yè)來說更新客戶觀念是個(gè)難點(diǎn)。”周速華認(rèn)為。

    三項(xiàng)措施中第三項(xiàng)由于地震期間限制大型活動(dòng)的原因沒有開展，這促使周速華加大了第一項(xiàng)計(jì)劃。他從億家凈水每家分店員工中選出具有時(shí)效意識(shí)的信息采集人員，每天收集與奧運(yùn)相關(guān)的用水信息上傳到網(wǎng)站上。“此項(xiàng)措施雖然沒有帶來直接的銷售業(yè)績(jī)，但是卻加深了億家凈水專業(yè)和規(guī)范的形象，對(duì)客戶的影響是潛移默化的。”

    奧運(yùn)會(huì)期間，當(dāng)媒體把眼光聚集在如李寧這樣的大企業(yè)的時(shí)候，中小企業(yè)選擇利用互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)營(yíng)銷更有實(shí)際操作意義，而且效果很直接。“在百度中搜索關(guān)鍵詞‘奧運(yùn)會(huì)’加‘用水質(zhì)量’，我們排名很靠前，鳥巢和奧運(yùn)村的相關(guān)采購商就是主動(dòng)找到我們的，他們的采購量是酒店的4倍。”

    周速華的奧運(yùn)營(yíng)銷細(xì)胞已經(jīng)擴(kuò)張到極致，當(dāng)億家凈水的供貨方“亞都”獲得供貨資格后，周速華立刻在網(wǎng)上報(bào)道出來。“‘亞都’雖然取得了奧運(yùn)供貨資格，但是和中國(guó)電信一樣奧運(yùn)營(yíng)銷做得并不出色。而我們要學(xué)會(huì)‘借光’，宣傳我們的供貨方同樣也是宣傳我們自己。”

  積極感受同樣蘊(yùn)含商機(jī)

    奧運(yùn)會(huì)開幕之后，周速華并沒有閑著。“幾乎發(fā)動(dòng)了所有的渠道買奧運(yùn)門票，一共買了40多張，其中20多張分給客戶，明天還要和外國(guó)客戶一起看奧運(yùn)。”

    同樣，億家凈水的員工工作之余還在執(zhí)行周速華的“感受奧運(yùn)”計(jì)劃。除了香港之外，億家凈水店面覆蓋了開展奧運(yùn)項(xiàng)目的所有城市，億家凈水公司博客上發(fā)布了來自各地員工的奧運(yùn)手記。“這些奧運(yùn)手記都是以公司的名義發(fā)布的，從用水和環(huán)保的角度展示北京奧運(yùn)會(huì)。”

    “奧運(yùn)手記”推出以來，網(wǎng)站的點(diǎn)擊上升了4倍，就連一家新西蘭媒體也關(guān)注到億家凈水的博客。“他們用郵件采訪了我，了解北京奧運(yùn)會(huì)給中小企業(yè)的影響。”周速華認(rèn)為現(xiàn)在的關(guān)注度雖然短期內(nèi)無法轉(zhuǎn)換成訂單，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，關(guān)注度提升之后自然會(huì)有顧客上門。
    隨著奧運(yùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)注度日益提升，周速華對(duì)奧運(yùn)會(huì)的關(guān)注度也落實(shí)在了每一個(gè)細(xì)節(jié)上，去賽場(chǎng)觀賽接到一本《奧運(yùn)觀賽指南》，他發(fā)現(xiàn)書中提示說：奧運(yùn)場(chǎng)館不是所有的自來水都可以直接引用的，只有裝有凈水設(shè)備標(biāo)志的自來水才可以直接引用。“一回來我就結(jié)合這條提示寫了一篇奧運(yùn)手記，我相信奧運(yùn)會(huì)過后，奧運(yùn)會(huì)帶來的國(guó)際理念能改變我們的客戶，今后認(rèn)識(shí)和使用凈水設(shè)備的人會(huì)逐漸增多。”現(xiàn)在，奧運(yùn)會(huì)剛開了一個(gè)頭，周速華已經(jīng)開始籌劃奧運(yùn)會(huì)過后可抓住的機(jī)會(huì)了。

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