HP企業營銷案例：

   科技越來越發達，許多人卻不得不每日里扛著水桶去小區的售水機買水喝。我們的飲用水到底怎么了?如何解決扛著桶打水買水喝的生活“返祖”狀態?

純凈水、磁化水、礦泉水、弱堿性水……面對紛繁負責的飲水概念，消費者很困惑：我們該相信誰?什么樣的水才是真正健康的飲用水?

    與眾多飲用水企業大手筆的概念打造、廣告轟炸不同，億家凈水作為一家凈水行業的經銷商，通過開辦“凈水課堂”、創辦《水.知道》雜志、提供免費上門水質監測服務一系列戰略布局，獨辟蹊徑，走出了傳播知識塑造品牌的別樣營銷之路。

 億家凈水總經理周速華

 抓住水污染的機會

     三年前的太湖水污染事件無疑是一個災難，但對凈水行業來說，那卻是一個蓬勃的商機。

     2007年5月，太湖水污染事件引起全國轟動，人們對水行業的關注即時被點燃，一時間水污染成為人們談之色變的猛虎。事件發生后，凈水行業爭先恐后奔赴太湖市場搶占份額。億家凈水在搶占太湖市場的同時敏銳的意識到行業內沒有一家飲用水知識普及的機構，而水污染事件讓民眾對健康飲用水知識產生了強烈的渴求。

     事件發生的一個月后，億家凈水推出“凈水課堂”宣講活動，并以太湖水污染為主題，在全國連鎖超市開展了“關注水污染和飲水健康”的知識講座。課堂通過講述水污染和砂濾、活性炭、反滲透膜等專業的凈水知識，展現了我國城市飲用水自水源通過自來水廠過濾消毒后送到用戶家里的過程，揭示了水源水質不斷惡化導致自來水中消毒氯氣和活性炭粉越來越高的問題。同時就城市居民遇到的臭味、細菌、雜質、化學污染等飲水問題做了詳細的闡釋和解答。并指出這些問題的個性化特點，不同的區域、小區甚至樓層都不盡相同。

     “凈水課堂”上，專家用凈水設備演示了污染水的處理過程，同時利用自己多年積累的專業水知識和水質數據庫資源，就客戶的具體飲水問題提出了專業的飲用水解決方案。活動最后，億家凈水為客戶送上精心準備的水質演示器禮物，以方便客戶自檢家用飲用水質量，同時也為用戶提供了一個健康用水知識后續傳播的載體。

 億家凈水課堂

 通過此次講座，億家成功的贏得了廣泛的關注和大量潛在客戶。而這些潛在客戶日后則有60%成為了億家凈水最忠實的用戶，其中有10%-20%的客戶在現場直接購買了凈水設備。

 
系列講座營造品牌形象

     凈水知識的普及是一個行業必須要做的，而億家凈水利用自己連鎖專賣店的優勢資源，以最少的成本投入最先做了專業的知識普及工作，并將這種先發優勢堅持到底，轉化為億家凈水的品牌勢能。

    此后，以傳播健康用水知識為理念，億家凈水開展了以不同水事件和客戶建議為主題的系列講座。針對鹽城的“酚事件”、赤峰水污染、“水源門”事件、桶裝水的二次污染等新聞熱點事件，億家凈水適時的推出了一系列延續的專業健康用水知識課堂。

     但億家凈水并不以市場喜好所動，而是始終堅持著專業的知識普及理念。當許多品牌鼓吹弱堿性水強身健體、治病的神奇功能時，“億家凈水”課堂卻仍然堅持講述健康的水就是符合飲用水標準的水。

     至今，億家凈水已開展了近90期“凈水課堂”活動，擁有30多家遍布15個城市的凈水設備銷售和安裝售后服務連鎖超市，經銷愛惠浦、百諾肯等數十個國內外知名品牌凈水設備，營業額達3000多萬。

 做上門的知識服務

     在水污染事件的傳播下，“凈水課堂”開展的如火如荼。但“凈水課堂”的知識宣傳是局限的，為更好的普及健康用水知識，億家將知識傳播的工作直接做到了用戶的家里。

     億家派專業技師免費上門為客戶提供水質監測服務，針對不同客戶需求傳授凈水知識，并根據客戶的樓層和戶型給出用水建議。就問題水源，億家凈水還為客戶提供參考的解決方案和產品。對水質有雜質和污染物的則建議使用凈化與過濾設備，對于水質硬度高的則提供軟水設備、純水設備。

     在知識普及的同時，億家凈水積累了第一手的水質資源數據。僅北京，億家凈水就已積累了10萬個遍布各個小區、樓層的數據，而這些數據則成為了億家最強大的資源。“只要客戶告訴我小區、塔樓還是板樓、樓層和戶型，我就能告訴客戶他們的水質情況和適用的產品。”億家凈水的周總自信的告訴億邦動力網。

     近期，億家凈水又推出了《水.知道》雜志，直接DM免費發放給客戶，以介紹健康用水知識為主，宣傳凈水設備。

     IT需求：億家凈水擁有強大的信息系統(CRM、ERP、呼叫中心)，每個連鎖店都配備了電腦，內部員工之間主要通過電話和即時通訊工具溝通。銷售部和電子商務部目前是電腦大戶，其中臺式電腦40臺左右，筆記本30臺。曾經遇到硬盤出錯文件丟失問題，非常苦惱。億家凈水在臺式機選擇上最看重價格和品牌，筆記本方面性能和品牌。企業有服務器10臺左右，此外，億家凈水為客戶提供用水解決方案，需要電腦有較強的圖形設計功能。

     專家建議：億家已經擁有了ERP以及CRM系統，這些系統都需要穩定的運行。因此建議選用瘦客戶機(也稱精簡PC)產品做為呼叫中心的終端，由于精簡PC操作系統固化。精簡PC的應用程序運行在后臺的服務器端，所以不怕病毒攻擊，即便是精簡PC出現故障，所有的應用程序和正在使用的數據都不會有任何問題，被稱為不怕死機的電腦。

     針對銷售部和電子商務部的需求，建議選擇惠普商用臺式機。商用臺式機的安全、易用、可靠等諸多特性可以有效的提升億家的工作效率。特別是智能化辦公特性，更可以使工作效率倍增。通過惠普雙硬盤的陣列配置方案，可以有效確保計算機數據在一個硬盤損壞時不會丟失。同時，借助惠普備份與恢復系統，可以快速完成數據恢復。通過臺式機以及筆記本的多屏幕顯示解決方案，可以一個人同時使用兩到四個屏幕，將諸多信息一并顯示，對于電子商務的工作人員，節省了時間，提升了效率，也創造了效益。

     對于需要高性能的電腦，建議億家選用圖形工作站，通過高性能處理器，大容量內存和高性能顯卡，獲得設計效能。特別推薦惠普工作站的PTF優化平臺，可以在相同硬件配置情況下免費獲得30%的性能提升，對于用戶而言，大大提升了性價比。

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