從億家凈水開放鄉鎮服務站合作渠道以來，已經有越來越多的志同道合的創業者加入了鄉鎮服務站大家庭。為了更好地總結提煉各鄉鎮服務站的推廣經驗，我們特意推出系列訪談報道，把每一位合作伙伴的經營技巧分享給大家。希望能為各位提供有益的參考。 

億家凈水鄉鎮服務站訪談系列之一： 

隨著市場不斷深入發展，鄉鎮市場逐漸成為凈水器廠商的必爭之地。面對鄉鎮消費者凈水意識不強、惡意會銷的擾亂等各種不利狀況，如何做好鄉鎮市場的開發呢？

近日，我們對山東省日照市莒縣店子集鎮服務站的負責人何曉雷進行了訪問，希望他的做法和思路能給大家一些參考和借鑒。  

店子集鎮位于沭河東岸，與莒縣縣城一河之隔，店子集鎮轄83個行政村，總面積56平方公里，耕地面積3.2萬畝，總人口3.97萬人。全鎮農民人均純收入3600

何曉雷是今年6月份才開始經營億家凈水鄉鎮服務站的，第一次與何曉雷聯系時，他正在鎮上某小區設展臺進行宣傳活動，當問到現場購買凈水器的客戶多少時，他回復：像這樣的活動現場不一定能賣出多少臺機器，但能夠很好地推廣我們自己的品牌。

在這個信息大爆炸的時代，“酒香不怕巷子深”這種現象似乎已經不再適用，雖然我們依然要推崇產品為王，但是產品質量再好，沒有人聞香知味，產品終究會被埋沒，所以宣傳和推廣品牌在現代商業里越來越重要。

億家凈水店子集服務站

那么，何曉雷的店子集服務站是怎么做推廣的呢？小編對何曉雷的宣傳推廣形式和經營思路做了整理，咱們先來看下吧。

小區宣傳：近距離接觸用戶

小區推廣活動，是何曉雷一直堅持做的推廣活動，除了基礎的帳篷、易拉寶之外，何曉雷在小區推廣的細節上也考慮的很周到。

1、盡量挑選之前有業主購買過機器或者接受過服務的小區。這樣更容易通過口碑擴大影響。

2、展示的產品都是以凱優品牌為主，一來更適合當地用戶消費能力，性價比更高，二來產品的價格空間合適，更有利于各種促銷操作。

3、會結合免費試用活動去推廣，降低用戶參與門檻，吸引居民的關注。 

何曉雷介紹，每個小區推廣前，都會和物業的負責人進行溝通，征得物業人員的同意。由于當地之前并沒有其他凈水器品牌進行過太多的推廣，因此小區物業人員溝通還算好溝通。

何曉雷說，小區推廣不能指望能立即產生銷售，而且還要做好打持久戰的準備。因此，每個小區推廣活動，他都會堅持2-3天，盡量讓每一個住戶都了解到活動信息，目的就是為了宣傳品牌以及靠近客戶群，吸引潛在消費者的關注。雖然推廣活動現場購買量不會太高，但是客戶了解品牌之后，有凈水需求時就會主動去店里購買。

到目前為止，小區推廣效果最好的一次活動，是當天銷售4臺反滲透凈水器。

村級代理點：有效吸引老用戶

對于農村來說,凈水器是新產品,老百姓對凈水機基本上沒有認知，宣傳推廣不僅建立消費者對品牌的認知，最重要的是能夠迅速占領空白市場。

服務站與惡意會銷團隊的推廣差別是：會銷基本做的是一次性買賣，對客戶不負責任。服務站最主要的是在質量和服務的基礎上做出合適有效的宣傳，贏得消費者的認可。

為了盡可能多地吸收會銷活動留下來的那些用戶，何曉雷經過仔細考慮后，開始嘗試在每個村設立一個代理點，不僅可以起到長期有效地宣傳作用，而且在用戶有需求時，可以及時聯系到服務站以便購買產品。

每個當地會銷掃蕩過的村子，何曉雷都會挨個走訪會銷留下的用戶，介紹億家凈水的業務以及后續服務的重要性，每個用戶走訪完之后，都會在機器上貼上帶有微信二維碼的標簽，用戶需要的時候，掃碼聯系即可提供后續服務。

針對用戶比較多的村子，何曉雷便會和村里的小商店合作設立代理點，他經常在一個村里呆四五天，找小商店溝通，在門口做宣傳，立牌子掛橫幅，后期由小商店負責推廣，必要的時候甚至會給小商店安裝樣機。

經過一段時間的努力，現在已經成功設立了3各村級代理點，雖然這三個代理點還沒有真正賣貨，但已經帶來了三四十個會銷用戶，并開始帶來了維修單。以后耗材和維修這塊都會帶來收益。 

異業合作：迅速打開影響力

與鎮上任何一個商戶合作，都能更好地推廣自己的品牌和業務。這也是作為新進入品牌迅速打開市場的辦法。到目前為止，店子集服務站成功與鎮上的加油站進行了合作。

合作的具體形式有：購凈水器送加油卡，加油用戶免費試用凈水機。

與加油站的合作模式確定之后，還需要廣而告之讓消費者了解活動，現場打標語、拉橫幅是不錯的選擇。由于加油的都是有車一族，在當地都是高收入人群，因此起到了很好的廣告作用。

另外，何曉雷還與三家裝修公司進行了合作。

與裝飾公司的合作也可以有多種形式，比如可以直接購買裝飾公司的客戶資源；也可以與裝飾公司簽訂合同，由裝飾公司向家裝客戶推薦凈水器。這個就需要各服務站自己甄別哪種方式更適用了。

比如何曉雷與康大裝飾公司的合作，就是裝修客戶可獲得三個月凈水機免費使用權。針對某一款試用機型，讓客戶在試用前交一定數額的押金，試用期結束后若客戶想要保留機器可以折價購買，若客戶無購買欲望，則直接撤機。

小編覺得，有必要在這里要說一下凈水機免費試用活動。

凈水機免費試用是基于客戶的消費體驗展開的。很多時候客戶對購買凈水器有顧慮，是因為對凈水器的不了解和不信任。通過試用的方式讓消費者有一段時間的親身體驗，真正體會到產品的用處。一般情況下，用戶在使用凈水機后，體會到了生活品質和飲用水質量的提高，基本不會撤機。

目前，何曉雷一共找了3家裝修公司合作，起到了很好的宣傳作用。

老用戶回訪：口碑傳播的關鍵

我們都知道，口碑來源于用戶體驗，而用戶體驗則來自于產品和服務。這也是海底撈獲得廣大消費者青睞的一個重要原因。

售后服務是保持客戶滿意度和提升客戶忠誠度的一種有效舉措，但是很多經銷商往往只關注售后的維修工作，而忽略增值服務帶來的效益。

可能很多經銷商都不進行回訪，或者回訪也只是要了解產品使用情況和客戶的需求。而何曉雷在安裝機器三個月后會主動去用戶家回訪，回訪時還會給用戶免費換PP棉。他說，這樣可以讓用戶有定期換濾芯的意識，也讓用戶親眼看到置換下來的濾芯是什么樣，遠比苦口婆心的勸說效果強多了。

一般情況下，客戶在享受到凈水器帶來的便利之后，會主動地對親朋好久推薦，但如果想要進一步增加這種推薦帶來的客流量，則可以對老客戶給予一定的激勵措施。

何曉雷說：最主要的是把客戶服務好，讓他們幫我們推廣，口碑的力量很大的。因此，老用戶每介紹一個新客戶，他就會贈送兩張面值五十元的代金券，客戶在換濾芯時可使用。

經營目標：市場占有率第一位

何曉雷介紹說，從6月份開始做至今，每月機器的銷量基本能在30臺以上，最多的一個月賣了40多臺。

對于目前鄉鎮市場的狀況，何曉雷認為，現在鄉鎮市場像店子集服務站這樣的專賣店基本沒有，都是原本做水暖的商戶兼著做的，因此發展前景肯定很好。

何曉雷說，店子集服務站的很多推廣活動，是從8月底才正式開始的，現在還處于摸索中，雖暫未找到最為有效的一種推廣模式，但已初見成效，附近的居民都已知曉億家凈水，推廣的范圍也以服務站為中心逐漸向外擴散的。

關于服務站的經營規劃和目標，何曉雷表示要做到當地市場占有率第一。他說：目前的規劃是先做到店子集鎮每個村和社區都有億家凈水的服務點，然后再擴散到縣域境內所有社區、村莊，爭取盡快讓凈水機的銷量達到50—60臺。

何曉雷強調說，由于各地區域文化的不同，上述的推廣方式和運營思路也只能作為一個參考，具體的操作還需要根據各地、各區域的不同而有所改變。對于廣大服務站而言，其區域范圍內的各種資源更容易調動，要取得客戶的認同也更容易，只要能準確把握地方特性，恰當地運用推廣方法來切入市場，開創營銷局面，可以起到很好的作用。

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