從億家凈水開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站合作渠道以來(lái)，已經(jīng)有越來(lái)越多的志同道合的創(chuàng)業(yè)者加入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站大家庭。為了更好地總結(jié)提煉各鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站的推廣經(jīng)驗(yàn)，我們特意推出系列訪談報(bào)道，把每一位合作伙伴的經(jīng)營(yíng)技巧分享給大家。希望能為各位提供有益的參考。 

億家凈水鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站訪談系列之一： 

隨著市場(chǎng)不斷深入發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)逐漸成為凈水器廠商的必爭(zhēng)之地。面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者凈水意識(shí)不強(qiáng)、惡意會(huì)銷的擾亂等各種不利狀況，如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)呢？

近日，我們對(duì)山東省日照市莒縣店子集鎮(zhèn)服務(wù)站的負(fù)責(zé)人何曉雷進(jìn)行了訪問，希望他的做法和思路能給大家一些參考和借鑒。  

店子集鎮(zhèn)位于沭河?xùn)|岸，與莒縣縣城一河之隔，店子集鎮(zhèn)轄83個(gè)行政村，總面積56平方公里，耕地面積3.2萬(wàn)畝，總?cè)丝?/span>3.97萬(wàn)人。全鎮(zhèn)農(nóng)民人均純收入3600

何曉雷是今年6月份才開始經(jīng)營(yíng)億家凈水鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站的，第一次與何曉雷聯(lián)系時(shí)，他正在鎮(zhèn)上某小區(qū)設(shè)展臺(tái)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，當(dāng)問到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買凈水器的客戶多少時(shí)，他回復(fù)：像這樣的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不一定能賣出多少臺(tái)機(jī)器，但能夠很好地推廣我們自己的品牌。

在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”這種現(xiàn)象似乎已經(jīng)不再適用，雖然我們依然要推崇產(chǎn)品為王，但是產(chǎn)品質(zhì)量再好，沒有人聞香知味，產(chǎn)品終究會(huì)被埋沒，所以宣傳和推廣品牌在現(xiàn)代商業(yè)里越來(lái)越重要。

億家凈水店子集服務(wù)站

那么，何曉雷的店子集服務(wù)站是怎么做推廣的呢？小編對(duì)何曉雷的宣傳推廣形式和經(jīng)營(yíng)思路做了整理，咱們先來(lái)看下吧。

小區(qū)宣傳：近距離接觸用戶

小區(qū)推廣活動(dòng)，是何曉雷一直堅(jiān)持做的推廣活動(dòng)，除了基礎(chǔ)的帳篷、易拉寶之外，何曉雷在小區(qū)推廣的細(xì)節(jié)上也考慮的很周到。

1、盡量挑選之前有業(yè)主購(gòu)買過(guò)機(jī)器或者接受過(guò)服務(wù)的小區(qū)。這樣更容易通過(guò)口碑?dāng)U大影響。

2、展示的產(chǎn)品都是以凱優(yōu)品牌為主，一來(lái)更適合當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)能力，性價(jià)比更高，二來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格空間合適，更有利于各種促銷操作。

3、會(huì)結(jié)合免費(fèi)試用活動(dòng)去推廣，降低用戶參與門檻，吸引居民的關(guān)注。 

何曉雷介紹，每個(gè)小區(qū)推廣前，都會(huì)和物業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，征得物業(yè)人員的同意。由于當(dāng)?shù)刂安]有其他凈水器品牌進(jìn)行過(guò)太多的推廣，因此小區(qū)物業(yè)人員溝通還算好溝通。

何曉雷說(shuō)，小區(qū)推廣不能指望能立即產(chǎn)生銷售，而且還要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。因此，每個(gè)小區(qū)推廣活動(dòng)，他都會(huì)堅(jiān)持2-3天，盡量讓每一個(gè)住戶都了解到活動(dòng)信息，目的就是為了宣傳品牌以及靠近客戶群，吸引潛在消費(fèi)者的關(guān)注。雖然推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買量不會(huì)太高，但是客戶了解品牌之后，有凈水需求時(shí)就會(huì)主動(dòng)去店里購(gòu)買。

到目前為止，小區(qū)推廣效果最好的一次活動(dòng)，是當(dāng)天銷售4臺(tái)反滲透凈水器。

村級(jí)代理點(diǎn)：有效吸引老用戶

對(duì)于農(nóng)村來(lái)說(shuō),凈水器是新產(chǎn)品,老百姓對(duì)凈水機(jī)基本上沒有認(rèn)知，宣傳推廣不僅建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，最重要的是能夠迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)。

服務(wù)站與惡意會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的推廣差別是：會(huì)銷基本做的是一次性買賣，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。服務(wù)站最主要的是在質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上做出合適有效的宣傳，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

為了盡可能多地吸收會(huì)銷活動(dòng)留下來(lái)的那些用戶，何曉雷經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后，開始嘗試在每個(gè)村設(shè)立一個(gè)代理點(diǎn)，不僅可以起到長(zhǎng)期有效地宣傳作用，而且在用戶有需求時(shí)，可以及時(shí)聯(lián)系到服務(wù)站以便購(gòu)買產(chǎn)品。

每個(gè)當(dāng)?shù)貢?huì)銷掃蕩過(guò)的村子，何曉雷都會(huì)挨個(gè)走訪會(huì)銷留下的用戶，介紹億家凈水的業(yè)務(wù)以及后續(xù)服務(wù)的重要性，每個(gè)用戶走訪完之后，都會(huì)在機(jī)器上貼上帶有微信二維碼的標(biāo)簽，用戶需要的時(shí)候，掃碼聯(lián)系即可提供后續(xù)服務(wù)。

針對(duì)用戶比較多的村子，何曉雷便會(huì)和村里的小商店合作設(shè)立代理點(diǎn)，他經(jīng)常在一個(gè)村里呆四五天，找小商店溝通，在門口做宣傳，立牌子掛橫幅，后期由小商店負(fù)責(zé)推廣，必要的時(shí)候甚至?xí)o小商店安裝樣機(jī)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，現(xiàn)在已經(jīng)成功設(shè)立了3各村級(jí)代理點(diǎn)，雖然這三個(gè)代理點(diǎn)還沒有真正賣貨，但已經(jīng)帶來(lái)了三四十個(gè)會(huì)銷用戶，并開始帶來(lái)了維修單。以后耗材和維修這塊都會(huì)帶來(lái)收益。 

異業(yè)合作：迅速打開影響力

與鎮(zhèn)上任何一個(gè)商戶合作，都能更好地推廣自己的品牌和業(yè)務(wù)。這也是作為新進(jìn)入品牌迅速打開市場(chǎng)的辦法。到目前為止，店子集服務(wù)站成功與鎮(zhèn)上的加油站進(jìn)行了合作。

合作的具體形式有：購(gòu)凈水器送加油卡，加油用戶免費(fèi)試用凈水機(jī)。

與加油站的合作模式確定之后，還需要廣而告之讓消費(fèi)者了解活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)打標(biāo)語(yǔ)、拉橫幅是不錯(cuò)的選擇。由于加油的都是有車一族，在當(dāng)?shù)囟际歉呤杖肴巳海虼似鸬搅撕芎玫膹V告作用。

另外，何曉雷還與三家裝修公司進(jìn)行了合作。

與裝飾公司的合作也可以有多種形式，比如可以直接購(gòu)買裝飾公司的客戶資源；也可以與裝飾公司簽訂合同，由裝飾公司向家裝客戶推薦凈水器。這個(gè)就需要各服務(wù)站自己甄別哪種方式更適用了。

比如何曉雷與康大裝飾公司的合作，就是裝修客戶可獲得三個(gè)月凈水機(jī)免費(fèi)使用權(quán)。針對(duì)某一款試用機(jī)型，讓客戶在試用前交一定數(shù)額的押金，試用期結(jié)束后若客戶想要保留機(jī)器可以折價(jià)購(gòu)買，若客戶無(wú)購(gòu)買欲望，則直接撤機(jī)。

小編覺得，有必要在這里要說(shuō)一下凈水機(jī)免費(fèi)試用活動(dòng)。

凈水機(jī)免費(fèi)試用是基于客戶的消費(fèi)體驗(yàn)展開的。很多時(shí)候客戶對(duì)購(gòu)買凈水器有顧慮，是因?yàn)閷?duì)凈水器的不了解和不信任。通過(guò)試用的方式讓消費(fèi)者有一段時(shí)間的親身體驗(yàn)，真正體會(huì)到產(chǎn)品的用處。一般情況下，用戶在使用凈水機(jī)后，體會(huì)到了生活品質(zhì)和飲用水質(zhì)量的提高，基本不會(huì)撤機(jī)。

目前，何曉雷一共找了3家裝修公司合作，起到了很好的宣傳作用。

老用戶回訪：口碑傳播的關(guān)鍵

我們都知道，口碑來(lái)源于用戶體驗(yàn)，而用戶體驗(yàn)則來(lái)自于產(chǎn)品和服務(wù)。這也是海底撈獲得廣大消費(fèi)者青睞的一個(gè)重要原因。

售后服務(wù)是保持客戶滿意度和提升客戶忠誠(chéng)度的一種有效舉措，但是很多經(jīng)銷商往往只關(guān)注售后的維修工作，而忽略增值服務(wù)帶來(lái)的效益。

可能很多經(jīng)銷商都不進(jìn)行回訪，或者回訪也只是要了解產(chǎn)品使用情況和客戶的需求。而何曉雷在安裝機(jī)器三個(gè)月后會(huì)主動(dòng)去用戶家回訪，回訪時(shí)還會(huì)給用戶免費(fèi)換PP棉。他說(shuō)，這樣可以讓用戶有定期換濾芯的意識(shí)，也讓用戶親眼看到置換下來(lái)的濾芯是什么樣，遠(yuǎn)比苦口婆心的勸說(shuō)效果強(qiáng)多了。

一般情況下，客戶在享受到凈水器帶來(lái)的便利之后，會(huì)主動(dòng)地對(duì)親朋好久推薦，但如果想要進(jìn)一步增加這種推薦帶來(lái)的客流量，則可以對(duì)老客戶給予一定的激勵(lì)措施。

何曉雷說(shuō)：最主要的是把客戶服務(wù)好，讓他們幫我們推廣，口碑的力量很大的。因此，老用戶每介紹一個(gè)新客戶，他就會(huì)贈(zèng)送兩張面值五十元的代金券，客戶在換濾芯時(shí)可使用。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率第一位

何曉雷介紹說(shuō)，從6月份開始做至今，每月機(jī)器的銷量基本能在30臺(tái)以上，最多的一個(gè)月賣了40多臺(tái)。

對(duì)于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的狀況，何曉雷認(rèn)為，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)像店子集服務(wù)站這樣的專賣店基本沒有，都是原本做水暖的商戶兼著做的，因此發(fā)展前景肯定很好。

何曉雷說(shuō)，店子集服務(wù)站的很多推廣活動(dòng)，是從8月底才正式開始的，現(xiàn)在還處于摸索中，雖暫未找到最為有效的一種推廣模式，但已初見成效，附近的居民都已知曉億家凈水，推廣的范圍也以服務(wù)站為中心逐漸向外擴(kuò)散的。

關(guān)于服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和目標(biāo)，何曉雷表示要做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一。他說(shuō)：目前的規(guī)劃是先做到店子集鎮(zhèn)每個(gè)村和社區(qū)都有億家凈水的服務(wù)點(diǎn)，然后再擴(kuò)散到縣域境內(nèi)所有社區(qū)、村莊，爭(zhēng)取盡快讓凈水機(jī)的銷量達(dá)到50—60臺(tái)。

何曉雷強(qiáng)調(diào)說(shuō)，由于各地區(qū)域文化的不同，上述的推廣方式和運(yùn)營(yíng)思路也只能作為一個(gè)參考，具體的操作還需要根據(jù)各地、各區(qū)域的不同而有所改變。對(duì)于廣大服務(wù)站而言，其區(qū)域范圍內(nèi)的各種資源更容易調(diào)動(dòng)，要取得客戶的認(rèn)同也更容易，只要能準(zhǔn)確把握地方特性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用推廣方法來(lái)切入市場(chǎng)，開創(chuàng)營(yíng)銷局面，可以起到很好的作用。

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