銷售使用權而不是所有權

OFO最初在大學校園推出的模式是你有一輛自行車，我也有一輛自行車，他也有一輛自行車，而每個人用的時間不同，因此把每個人的自行車共享出來一起使用。但隨著企業的發展，目前OFO和摩拜都變成了自有產品的租賃。從這個角度出發，完全可以將這種模式擴展到家電業。目前用戶購買一臺電視機，就擁有了電視的所有權和使用權。而共享單車用戶付的一元錢是使用權，不是所有權。那么，用戶可不可以只支付家電產品的使用權（有的產品可能指服務費），而不支付所有權呢？其實對用戶來講，需要拿到所有權的，通常是有紀念意義的產品，如戒指，一些典籍藏書等紀念類物品，此外是可以升值的有價值的物品，而家電類大件產品其實就是使用的價值。

不可否認，隨著科技和交通條件的發展，自然環境、政治、婚姻家庭等因素對人口遷移的影響在減弱，而社會經濟因素對人口遷移的影響在加強。由于工作、生活、子女教育，越來越多的消費者會因此遷移一個地方生活三到五年。家電產品的壽命通常是八到十年，對消費者來，家里購買一臺熱水器，五年之后留下的就是一臺舊熱水器，還需要經常維護和保養。其實產品對用戶來講，真正的意義是熱水器的五年使用權，如果只用了兩年熱水器，實際上是虧損的。如果有一種模式可以輕松的解決消費者家中安裝類產品的使用問題，也就很好的解決了這類消費者的需求。

家電產品中如凈水產品以及極有市場潛力的新風產品，這些品類可以更多的去探索所有權和使用權分開的模式。實際上就是把OFO這種模式借用到家庭用戶中，當越來越多的家庭慢慢習慣了家電是購買服務費，或者分期付款，或者只購買使用權，而不是購買整機的模式。尤其是凈水產品而言，后續還要去購買凈水產品的濾芯，如果只是購買服務的話，就可以輕松的解決用戶使用權的問題。就像以內容營銷的樂視，購買幾年的會員，就可以送電視機，或者電視機優惠。還有以性價比聞名的小米，也是后期靠服務來盈利。

目前精裝房越來越有普及之勢，未來當房地產開發商將吸油煙機、燃氣灶、熱水器、空調、新風等安裝類產品配套進去后，這些產品就會隨著開發商一起銷售給用戶，用戶沒有直接買單，心理就會發生變化，認為就是使用這些家電。此外，隨著85后、90后逐漸成為主流消費群體，他們的消費理念通常是家電產品壞了也不會再考慮去維修，而是直接換一臺。這也為未來租賃產品，以及按服務期收費的模式提供了基礎、機會。其實，十年前租房子，多是毛坯房，現在鏈家的自如和我愛我家的相寓都推出了精裝房，把裝修和家電產品一并配套進去租給租戶使用。

只銷售使用權，或者服務，給消費者的不是商品的銷售發票，而是商品的服務發票。這或許是家電產品未來銷售的主要方向。億家凈水的CEO周速華告訴記者，目前億家凈水正在用物聯網，或者全國的網絡，通過供應鏈的優勢，把產品和服務分開，向用戶銷售使用權，而不是所有權。如億家凈水通過在上游各種膜及產品的優勢，為線上、線下的經銷商提供一個平臺，通過平臺把上下游打通。上游把產品和銷售做好，下游把上門服務的工程師整合進來，并不斷的進行優化，影響產業布局。隨著消費行為的變化，會有更多的客戶接受這種模式，只要有客戶就擁有了很大的生存和發展空間。

目前很多在外工作的年輕人都意識到水污染的嚴重性，想給父母裝一臺凈水機，但上了年紀的父母不知道如何更換濾芯，何時更換濾芯。因為億家凈水的模式可以將機器和服務一起送給父母，服務可由年輕人直接通過APP續費，就很方便的解決了這個問題，這就是細分市場中對消費需求很好的關注點。對于工作太忙，記不得這些雜事，也不想為這些事情費心的消費者，也不失為一種很好的模式。 

因此，億家凈水決定專注做好這些細分市場，并決定堅定不移的把服務做下去，然后把其變成一個技術能力，甚至衍生出一種新的模式，進一步培訓或者輸出給其它需要安裝類產品的行業，如新風它行業。因為新風也需要定期上門維護、服務，更換濾芯，通過億家凈水的智能控制平臺，在遠程就可以實現濾芯更換提示，以及壽命的提示，服務期還有多久，向類似這種安裝類的產品拓展。甚至做到在機器屏幕上點預約服務，就可以連接到億家凈水的服務后臺，并及時提供上門服務。

億家凈水甚至為經銷商或者線下的渠道導入了共享模式，如上門服務的工程師是社會化的資源，億家凈水通過其平臺把工程師整合，讓工程師可以方便去接單，這只是一個初步的共享經濟，價值和含金量并不高，實現起來也不難，只是做得早的人更有優勢而已。周總認為，后續最重要的是整合出更多的優質資源，為廣大工程師提供一個持續發展的平臺。如在共享經濟的組織創新上，億家凈水通過整合產品、倉庫和物流、安裝等資源，成立城市合伙人，和鄉鎮合作伙伴機制，通過網格狀、蜂窩狀的合作，共享平臺的利益。

共享經濟平臺作為連接供需雙方的紐帶，通過移動LBS應用、動態算法與定價、雙方互評體系等一系列機制的建立，使得供給與需求方通過共享經濟平臺進行交易。所以構成共享經濟的五個基本要素分別是閑置資源、使用權、連接、信息、流動性。當一個行業的品牌集中度提高時，像空調行業只有三個品牌時，上游B端就很容易的控制市場，那么做共享平臺的空間就有限了，如果在供應鏈上不給平臺授權，不給定單，不推薦，也不給維修支持，這時經銷商所建立的平臺就可能會出現話語權不夠的現象。還有一個問題就是目前所有凈水品牌的銷售量都不大，且產品不標準，這樣對服務的要求就比較高。

當然，凈水和新風行業的發展需要一個過程，目前還有機會。如果市場最終整合到只有20或者30家品牌，那么平臺就是這些品牌的供應商，盈利空間也會變得有限，受品牌控制的地方也會更多。因此，在這個過程中，就要強化平臺自身的核心競爭力，讓合作伙伴覺得和平臺合作有更大的價值。并主動探索收取服務費的方式，當用戶養成習慣后，就是和廠商或者服務商之間的利益分成，包括服務的模式都要跟著行業的上下游去做好資源的整合，而不是原來只是提供配件，銷售濾芯，上門服務。要在變化中不斷創新出新的價值點去發展自我。

共享經濟是社會資源的最大化利用，要符合共享鏈條所有人的利益，消費需求在不斷變化，互聯網、物聯網技術也在不斷變化，因此在發展中要不斷探索新的模式。OFO因為有用戶聯網的技術，有微信支付的支撐，有小額支付的方便，因此發展迅速。而2012年億家凈水就推出凈水器租賃的銷售模式，因為當時廠商對第三方服務還不認可，消費者也沒有很強的需求和信任感，上下游都不認可，包月服務銷售得不是很好。但現在物聯網、大數據的發展使得很多細分領域都可以去做外包，專業的人做專業的事情，是社會化細分的必然，大家也認為用第三方服務是很正常的事情，也就認可了這模式，因此億家凈水這兩年的包年包月服務銷售更為容易，其實就是市場機遇成熟了。

再如海爾70年代的服務因為統一工裝，統一形象，很好的打造了其在當時的服務核心競爭力，但后期因為互聯網的發展，服務體系就成為了海爾的包袱。任何一種模式都有其發展的階段性，順勢而為，借勢發展對一個企業非常重要。把共享經濟作為一個機會點，盤活閑置資源，進行有效轉化。無論廠家，還是商家，如果在物聯網發展的過程中能夠做到不斷的創新，在合適的時候做合適的事情，就能抓住發展的機遇。

共享經濟貴在獲得用戶的入口，在用戶家里，電視機、手機、冰箱、鏡子都是用戶要經常用到的屏。想象一下，如果用戶早上照鏡子時，可以看到自己皮膚的干燥指數，顯示今天天氣的情況，以及該穿什么衣服，通過這些內容都可以很好的去和用戶互動，那就獲得了最好的入口。以前，用戶都喜歡用冰箱貼來記錄一些事情，如果冰箱的屏幕可以成為智能控制的顯示終端，通過這塊屏去看冰箱中食物的量，以及菜譜，還可以在冰箱上網下單購買食材，把這些屬性加進去，冰箱屏幕變成一個載體，就可以顛覆現在傳統家電的方式。

雖然還需要一個過程，但一定是未來物聯網普及以后的發展方向。

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